销售与销售管理——伙伴关系创造价值（第15版）

本书内容围绕人员销售的四大核心支柱展开：关系战略、产品战略、客户战略与演示战略。在第15版中，我们特别强调道德销售的重要性――它是四大战略均需融入的关键要素。
第一部分“建立人员销售理念”包含第1章与第2章，为深入研究上述四大战略奠定基础。其中，第1章给出了当代销售的定义，并为读者提供了探索信息时代销售职业机遇的视角；第2章则阐述了伴随信息革命而来的人员销售的演变历程。
研究表明，与业绩中等的销售人员相比，高绩效销售人员更善于建立并维护客户关系。第二部分“发展关系战略”聚焦多项重要的人际关系构建方法，这些方法是人员销售取得成功的关键助力。第3章探讨了道德销售作为成功客户关系基础的重要影响；第4章阐述了如何通过关系战略创造价值；第5章则系统介绍了沟通风格的相关知识，解读如何通过“风格调整”建立稳固的客户关系。
第三部分“打造产品解决方案”探讨了在人员销售领域，全面且准确掌握产品、企业及竞品相关知识的重要性。一名知识储备充足的销售人员，更有能力针对客户的独特需求，定制具备附加价值的产品解决方案。其中，第6章讲述了掌握专业产品知识，以及了解竞品与行业趋势的重要性；第7章则阐述了如何运用增值战略开展销售工作。
第四部分“制定客户战略”不仅阐述了客户购买的原因与方式，还介绍了识别潜在客户的方法。随着销售人员对客户的了解不断加深，他们能更精准地把握客户独特的需求与期望，并在“多轮沟通、长期维护”的客户关系场景中为客户创造价值。其中，第8章阐明了消费者购买行为与企业采购行为的特点；第9章则介绍了开发潜在客户的相关战略。
第五部分“制定演示战略”着重强调销售人员应承担的多重角色――买方的顾问、咨询专家、价值创造者及合作伙伴。同时，内容既聚焦“需求满足型演示模型”的重要性，也探讨了售后提供卓越服务的方法。其中，第10章引入“适应性销售”概念，将其作为对接客户的实用战略；第11章阐述如何通过顾问型提问战略识别客户需求；第12章探讨顾问型演示在为客户传递价值过程中所发挥的作用；第13章论述正式谈判原则，将其视为双赢战略的重要组成部分；第14章则聚焦促成交易所需的正确态度与相关战略；第15章作为第五部分的收尾章节，探讨了客户服务在构建与客户间持久且能带来盈利的关系中所扮演的角色。
人员销售是为数不多的、本质上就要求从业者具备高度自律能力的职业之一。第六部分聚焦“自我管理与他人管理”，其中第16章探讨了机会管理的四个维度，第17章则阐述了销售团队管理的基本原则。

立足传统优势

本书之所以能取得成功，核心在于作者团队始终依托该书的传统优势――这些优势也一直深受授课教师与学生的热烈认可。本书前几版的迭代，始终紧跟专业销售领域的发展趋势，聚焦对销售人员成功至关重要的核心领域。第15版则进一步纳入了多个不断发展、具有重要意义的概念。
1.本书详细阐述了合作时代的内涵。作为当今成功销售与营销战略核心要素的“合作式销售原则”，在全书各处均有呈现与清晰解读。此外，书中还对“战略联盟”――合作关系的最高形式――展开了深入探讨。
2.增值销售战略贯穿全书。如今，销售人员遵循着一条新的人员销售原则：只有当销售人员为客户创造价值时，合作关系才能建立并维系。客户的期望已发生根本性转变：他们希望与能“创造价值”的销售人员合作，而非仅仅“传递价值”的销售人员。价值创造意味着对销售流程进行一系列优化，最终提升客户的合作体验。
3.道德是当今销售的基石。“道德销售”不仅在第3章中被重点强调，其理念也贯穿全书。第3章剖析了商业领域中存在的各类道德失范现象，并着重指出：若想建立长期、合作式的销售关系，销售人员必须具备高度的道德素养――这正是强调道德销售的核心原因。此外，本章还提出“以与客户的道德互动作为所有关系建立的起点”这一理念，强化了道德在客户关系发展中的基础作用。
4.客户关系管理（CRM）系统专题模块。本版对客户关系管理（CRM）相关内容进行了更新与扩充，核心是让读者全面了解当今主流CRM应用程序的广泛实践场景。全书穿插了更多CRM专题模块，通过实例展示销售人员如何运用客户关系管理软件优化其合作战略。
5.升级版“社交媒体销售”专题模块。如今，社交媒体在销售领域发挥着愈发重要的作用。在第15版教材中，该部分聚焦“在信息驱动的现代商业环境中，如何运用社交媒体开展销售”的相关战略。这些简洁精炼的专题模块不仅向学生讲解社交网络在个人销售中的应用方式，还具体指出Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube等社交平台如何在销售流程中实现高效应用。
6.真实案例是本书前几版的标志性内容，本版也继续将其作为重点呈现――这些案例既能激发读者对个人销售领域的兴趣，也有助于他们理解核心主题与关键概念。每章开篇均设有“销售实景”板块，通过让学生代入销售人员的视角展开内容。真实案例切实丰富了整体学习体验。此外，本版还新增了一系列来自不同行业、规模各异的先进企业的真实销售案例，例如：惠而浦公司（Whirlpool Corporation）、UPS、万豪酒店集团（Marriott Hotels）以及诺德斯特龙百货公司（Nordstrom）等。